Волшебная сила цены. Цены на образовательные услуги – размышление

05 июня 2002 года

 

Цены

Волшебная сила цены

Факторы, влияющие на решение по ценам

 

Маркетолог должен понимать взаимоотношения между ценой и покупками услуг, потребителями и их представлениями. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими обстоятельствами: законом спроса, ценовой эластичностью спроса и сегментацией рынков.

Ценовая эластичность спроса определяет чувствительность покупателей к изменениям в ценах с точки зрения (объема товаров), которые они приобретают. Как это к услугам?

Маркетинг точкой отсчета считает момент покупки, т.е. поведение потребителей в момент покупки.

Исследования показывают, что это справедливо еще в большей степени в отношении приобретения услуг.

Потребители образовательных услуг в своих представлениях в ходе спроса подавляющим большинстве до 75 % отвечают, что при выборе между ценами и маркой вуза, они выбирают вуз. Влияние брэнда на потребительское поведение не отрицает никто. Тем не менее, цену услуги в комплексе маркетинга можно считать волшебной силой. В момент выбора, покупки потребитель отдает предпочтение той услуге, цена на которую ниже другой аналогичной услуги даже в вузе, на который он ориентировался.

Это закон спроса.

Ценовая эластичность определяется отношением изменения величины спроса (в процентах) и изменению цен:

 

величина спроса 1 – величина спроса 2

величина спроса 1 + величина спроса 2

              Ценовая эластичность =  –––––––––––––––––––––––––––––––––––

цена 1 – цена 2

цена 1 + цена 2

 

Если вуз базируется на ценовой конкуренции и в отношении спроса, то он должен снизить цену P2 для увеличения сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Есть ли обходной маневр? Как снизить волшебство цены поведением потребителей?

Так в случае неценовой конкуренции у вуза есть возможность вывести на рынок услугу с отличительными особенностями (новинку). Чаще это или специализация, как расширение ассортимента в рамках номенклатуры, или новая образовательная программа, продукт.

 

 

 

_ _ _ _  – новинка, услуга с отличительными особенностями

______ – продукция без отличительных особенностей

 

 

 

 

Минуя неценовую конкуренцию, вуз переводит потребительский спрос вверх, вправо, успешно выделяя свои услуги среди конкурирующих.

Это позволяет вузу:

1. увеличить спрос с Q1 до Q2 при цене P1

2. увеличить цену с P1 до P2 при сохранении спроса на уровне Q1

Поделиться публикацией в социальных сетях

Добавить комментарий